中小企業診断士として多くの事業者の方とお話をしてきましたが、9割以上の相談内容は売上不振に関するものです。
売上不振について相談を受けて、すぐに「宣伝広告をもっとやっていきましょう」、「営業員を増やして営業に力を入れていきましょう」などとアドバイスするようでは、ヤブ医者と同じです。
スタートアップ企業ならともかく、もう何年・何十年と事業をしているのであれば、必ず世の中に役立つ製品・商品・サービスを供給してきたはずです。
まずは自社で取り扱っている製品・商品・サービスを見直してみましょう。
では、どのように見直すか？
商品1個あたり、製品1個製造するための単位時間あたりなどで売上高・利益額ごとにランキング表を作成してみましょう。
ランキング表ができたら、売上高・利益額をランキング１位から累積で足し上げてみましょう。
下表は商品A～Jの年間利益額を上から順に並べ、ランキング上位からの累積利益額を求め、その累積利益額を％表示したものです。
この表を見ると、商品A～Eで全体の90％を占め、下位商品F～Jは全部合計しても全体の10％程度であることがわかります。
利益額の少ない下位商品は思い切って断捨離しましょう。
下位商品に投入していたリソースは上位商品に集中投下すべきです。
こういった手法はABC分析などと言われます。
もうひとつ例を出します。
下のグラフは店舗A～Jの利益額を大きい順に左から並べ、利益額の一番大きいA店から順に累積利益額を示したグラフです。
A店からE店までは黒字店舗であるため、累積利益額が徐々に大きくなり、E店まで累積した段階で利益額は最高になります。
ところが、F店からJ店までは赤字店舗であるため、累積利益額は徐々に減少し、J店まで合計した段階で利益額がなくなります。
この場合は、F店からJ店までを断捨離すべきです。
もちろん実際の現場ではいろいろな思惑もあり、すぐに断捨離できないケースもありますが、基本的には断捨離を進めましょう。
西武池袋店では、米ファンドフォートレスが主導し、この方法で取り扱い商品を見直しています。
西武池袋店で約750あったブランドを売上、利益、坪効率などで順位を付けたところ、化粧品・高級ブランド・食品がほぼすべての利益を稼いでおり、これら以外はトントンか赤字だったそうです。（日本経済新聞令和6年9月5日朝刊より）
新生西武はこの３分野に絞った売り場になり、営業黒字を目指します。
断捨離で蘇った中小企業は多くの前例がありますので、ぜひ試してみてください。
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